साफ़ बात है, लखनऊ को एक और रियल एस्टेट ब्रांड की ज़रूरत नहीं है। शहीद पथ के होर्डिंग आपस में जगह के लिए लड़ रहे हैं। हर दूसरा WhatsApp फ़ॉरवर्ड एक "सीमित समय" का प्लॉट ऑफ़र है। तो फिर 2023 के अंत में हमने बैठकर Estone बनाने का फ़ैसला क्यों किया? यह आर्टिकल उसी का असली जवाब है। पिच-डेक वाला नहीं। वो जवाब जो हम अपने घरवालों को देते हैं जब वो पूछते हैं, आख़िर तुम लोग सुल्तानपुर रोड पर हर रविवार क्या कर रहे हो।
हम जो लोग Estone चलाते हैं, ज़्यादातर लखनऊ में ही पले-बढ़े हैं, या काम के लिए आए और शहर की तहज़ीब की वजह से रुक गए। हम सबने मिलकर सालों तक प्लॉट ख़रीदने वाले की तरफ़ से डील देखी हैं, अपने परिवार के लिए, रिश्तेदारों के लिए, स्कूल के दोस्तों के लिए। हमने देखा है क्या काम करता है और क्या एक नौकरीपेशा खरीदार की बचत खा जाता है। कंपनी बनाने का फ़ैसला रोमांटिक नहीं था। यह उसी एक बहुत साफ़ कमी से निकला, जो हम बार-बार सुल्तानपुर रोड पर देख रहे थे।
वो बातचीत जिससे यह शुरू हुआ
अक्टूबर 2023 में हम में से एक अपने चचेरे भाई को मोहनलालगंज के पास प्लॉट दिखाने ले गया था। हज़रतगंज में एक प्राइवेट बैंक में काम करता है, महीने की तनख़्वाह ₹78,000। तीन साल में ₹4,80,000 जोड़े थे। 1,000 sq.ft. का प्लॉट चाहिए था, सही रजिस्ट्री और सही सड़क के साथ। कुछ ज़्यादा फ़ैंसी नहीं। दो वीकेंड में हमने सात विक्रेताओं को देखा। हर जगह वही पैटर्न, और बहुत निराशाजनक।
पहला विक्रेता, ब्रोशर हाथ में, फ़ोन पर भूलेख की कोई एंट्री नहीं। दूसरा विक्रेता, रेट ₹2,800/sq.ft. बोली, बुकिंग फ़ॉर्म आया तो ₹3,200 लिखा था। तीसरे के पास सच में साफ़ काग़ज़ थे, लेकिन सबसे छोटा प्लॉट 1,800 sq.ft., क़ीमत ₹54 लाख, जो एक नौकरीपेशा खरीदार का बजट नहीं है। चौथा एक ब्रोकर था जिसने थोड़ी चाय के बाद माना कि प्लॉट विवादित ग्राम-सभा ज़मीन पर था। पाँचवें, छठे, सातवें, सबमें वही समस्या के अलग-अलग रंग। या तो काग़ज़ ख़राब, या क़ीमत छुपी हुई, या साइज़ बजट से बाहर।
हमारा भाई बिना ख़रीदे लौटा, ₹4.8 लाख SBI अकाउंट में ही पड़े, और यह एहसास लेकर कि प्लॉट बाज़ार उसके जैसे आदमी के लिए बना ही नहीं है। वही तो बात है। यही वाक्य हमारे दिमाग़ में टँगा रह गया। सुल्तानपुर रोड का प्लॉट बाज़ार ₹70,000 से ₹1.5 लाख महीना कमाने वाले पहली बार के नौकरीपेशा खरीदार के लिए बना ही नहीं था। यह HNI निवेशकों के लिए था, या उन ब्रोकरों के लिए जो आपस में ज़मीन फ़्लिप करते रहते हैं। नौकरीपेशा खरीदार बस एक afterthought था।
Estone को क्या बनाना था, यह हमने तय किया
नवंबर 2023 में, गोमती नगर में एक दोस्त के ऑफ़िस में, तीन रविवारों तक बैठे और लिखा। बिज़नेस प्लान नहीं। एक छोटी सी कमिटमेंट लिस्ट। Estone एक खरीदार के लिए मौजूद है, वही नौकरीपेशा पहली बार का प्लॉट खरीदार, लखनऊ या उसके आसपास, जिसके पास ₹3 से ₹8 लाख तक बचत है, जो शहर से एक घंटे के अंदर ज़मीन लेना चाहता है, और जिसके घर में diligence करने वाला वकील रिश्तेदार नहीं है। हमने जो भी बनाया, उसका मक़सद इस खरीदार की ज़िंदगी आसान करना था, वरना उसकी ज़रूरत नहीं थी।
उसी फ़ैसले से चार ऑपरेटिंग नियम निकले, और आज भी कंपनी इन्हीं से चलती है। बिल्कुल, ये दीवार पर लटकाने वाले स्लोगन नहीं हैं। ये तय करते हैं कि हम कौन सी डील लेंगे और कौन सी छोड़ देंगे।
1. नौकरीपेशा वॉलेट से मैच करते प्लॉट साइज़
सुल्तानपुर रोड पर ज़्यादातर बिल्डर्स 1,500 से 2,000 sq.ft. का मिनिमम प्लॉट बेचते हैं। ₹3,500/sq.ft. के हिसाब से यह ₹52 से ₹70 लाख, ऊपर से स्टैम्प ड्यूटी। ₹85,000 महीना कमाने वाला बैंक मैनेजर वो EMI घर तोड़े बिना नहीं भर सकता। हमने अपना अदमपुर नौबस्ता प्रोजेक्ट जान-बूझकर इस तरह काटा कि 800, 1,000, और 1,200 sq.ft. के प्लॉट एक असली per-sq.ft. रेट पर मौजूद हों। 1,000 sq.ft. ₹1,999 पर मतलब ₹19,99,000। यह राशि उस ख़रीदार के अंदर बैठती है जिसके पास ₹4 से ₹5 लाख डाउन-पेमेंट है।
2. साइट विज़िट मुफ़्त, ट्रैवल भी हमारी
अदमपुर नौबस्ता Lulu Mall से लगभग 26 किलोमीटर है। एक नौकरीपेशा खरीदार जो शाम 7 बजे काम ख़त्म करता है, उसके लिए यह रविवार की हल्की सैर नहीं है। असली में, ट्रैवल अपने आप में विज़िट टालने का बहाना बन जाता है, जो फ़ैसला टालता है, जो मतलब एक और साल किराये पर। हम पिकअप-ड्रॉप दोनों करते हैं, बीच लखनऊ से। उदार होने की वजह से नहीं। इसलिए कि अगर खरीदार प्लॉट तक आसानी से नहीं पहुँचा, हम पहले ही हार चुके हैं।
3. हर बार, फ़ोन पर भूलेख खुला
यह नियम है जिस पर हमें सबसे ज़्यादा गर्व है। जो भी प्लॉट हम बेचते हैं, उसकी ख़सरा और ख़तौनी फ़ोन पर upbhulekh.gov.in पर पहले से खुली होती है, विज़िट के दौरान। खरीदार बेचने वाले का दर्ज नाम, क्षेत्रफल, encumbrance, सब देख लेता है, कुछ साइन करने से पहले। यह नियम उसी अक्टूबर 2023 की कहानी से निकला। हमारे भाई को सातों में से किसी भी विक्रेता ने भूलेख नहीं दिखाया था। हमने वादा किया, Estone वही कंपनी होगी जहाँ भूलेख आख़िरी नहीं, पहली स्क्रीन होगी।
4. ईमानदार फ़ाइनेंसिंग बातचीत, चाहे सेल हाथ से जाए
प्लॉट लोन में एक "बिल्ड क्लॉज़" होता है, तीन साल में निर्माण शुरू, पाँच साल में पूरा, वरना बैंक रेट बढ़ा देगा। ज़्यादातर खरीदारों को पता ही नहीं होता कि यह क्लॉज़ है भी। हम हर लोन वाले खरीदार को यह बात लिखित में बताते हैं, बुकिंग से पहले। कभी-कभी खरीदार कहता है, "मैं पाँच साल में नहीं बनाने वाला, बस ज़मीन रखनी है।" तब हम बताते हैं कि उसके लिए प्लॉट लोन ग़लत प्रोडक्ट है, और कभी-कभी कहते हैं और बचत कर लो। हर 8 में से 1 बुकिंग इस बातचीत में हाथ से निकल जाती है। फिर भी यह बातचीत होनी ज़रूरी है।
सुल्तानपुर रोड ही क्यों
यह सवाल हमसे ख़ूब पूछा जाता है। यह कॉरिडोर ही क्यों, शहीद पथ नहीं, फ़ैज़ाबाद रोड नहीं, रायबरेली रोड नहीं। जवाब के तीन हिस्से हैं, और हम तीनों ईमानदारी से कहेंगे।
पहला, यह वो लाइन है जिस पर भविष्य का लखनऊ बढ़ेगा। रक्षा मंत्री राजनाथ सिंह ने गोमती नगर जनकल्याण महासमिति कार्यक्रम में स्टेट कैपिटल रीजन को "विकास का कॉरिडोर" कहा था। UP सरकार ने सितंबर 2024 में SCR को औपचारिक रूप दिया, जिसमें लखनऊ और आसपास के ज़िले शामिल हैं। सुल्तानपुर रोड उस क्षेत्र के दक्षिण-पूर्व किनारे पर है, आउटर रिंग रोड के कैचमेंट के अंदर, जहाँ LDA का सारा निवेश जा रहा है।
दूसरा, चौधरी चरण सिंह एयरपोर्ट। टर्मिनल 3 का उद्घाटन प्रधानमंत्री मोदी ने 10 मार्च 2024 को किया था। नए टर्मिनल की क्षमता 80 लाख यात्री प्रति वर्ष है, जो 1.3 करोड़ तक बढ़ेगी, peak पर 32 लाख घरेलू और 8 लाख अंतर्राष्ट्रीय एक साथ। लखनऊ एयरपोर्ट का ट्रैफ़िक सालाना 24 प्रतिशत बढ़ रहा है, राष्ट्रीय 13 प्रतिशत के मुक़ाबले। इस साइज़ के शहर के लिए, यह एक कनेक्टिविटी कहानी है जो भारत के ज़्यादातर tier-2 बाज़ारों में नहीं है। सुल्तानपुर रोड एयरपोर्ट साइड पर है, और हर साल इसका महत्व बढ़ रहा है।
तीसरा, अयोध्या का फ़ैक्टर। लखनऊ से अयोध्या लगभग 135 किलोमीटर है, धार्मिक-पर्यटन कॉरिडोर पर। बाहर से आने वाले NRI और दूसरे राज्यों के खरीदार अक्सर अपनी लखनऊ साइट विज़िट को अगली सुबह के अयोध्या दर्शन के साथ जोड़ देते हैं। सुल्तानपुर रोड उस रास्ते का स्वाभाविक staging point है। हमने यह अपनी बुकिंग डेटा में देखा है, दुबई, टोरंटो, सिडनी से आए NRI खरीदार, जो लखनऊ की फ़्लाइट टिकट और राम जन्मभूमि दर्शन के बीच एक प्लॉट ले गए। पूरा कॉरिडोर तुलना देखने के लिए हमारी लखनऊ में निवेश कहाँ करें गाइड देखिए।
वो इन्फ्रास्ट्रक्चर जो सुल्तानपुर रोड पहले ही बदल चुका है
पाँच साल पहले यह कॉरिडोर धान के खेत, कुछ ईंट भट्ठे, और हर 8 किलोमीटर पर एक पेट्रोल पंप था। आज इसी पर आउटर रिंग रोड क्रॉस करता है, तीन एक्सप्रेसवे approach करते हैं, और LDA का निवेश एक के बाद एक प्रोजेक्ट announce कर रहा है। राजनाथ सिंह ने उसी कार्यक्रम में कहा था, शहर में 25 फ़्लाईओवर बनाए, आउटर रिंग रोड और तीन एक्सप्रेसवे ने लखनऊ को 405 किलोमीटर के दायरे का सबसे बड़ा सप्लाई सेंटर बना दिया, लखनऊ अब एक डिफ़ेंस नोड है, BrahMos production यहाँ, और कैचमेंट में अशोक लीलैंड का EV प्लांट।
प्लॉट खरीदार के लिए यही असली बात है। ज़मीन की क़ीमत इन्फ्रास्ट्रक्चर के पीछे-पीछे 18 से 36 महीने की देरी से बढ़ती है। सुल्तानपुर रोड का इन्फ्रास्ट्रक्चर पहले से आ चुका है। क़ीमत का catch-up अभी चल रहा है। हमारा अपना 2026 क़ीमत ट्रैकर दिखाता है, कॉरिडोर 2022 में औसतन ₹900-₹1,400/sq.ft. से 2026 में औसतन ₹1,750-₹3,200/sq.ft. पर पहुँच गया, और LDA वेलनेस सिटी और IT सिटी की announcements ने अप्रिसिएशन का दूसरा leg खोल दिया।
जो हमसे ग़लत हो रहा है, या जो अभी निर्माणाधीन है
अगर यहाँ सिर्फ़ तारीफ़ें होतीं, आप सही ही टैब बंद कर देते। मतलब, यहाँ वो बातें हैं जिनसे हम अभी ख़ुश नहीं हैं।
1. 26 किलोमीटर की दूरी असली है
दूरी हम मिटा नहीं सकते। जो खरीदार विभूति खंड में काम करता है और इंदिरा नगर में रहता है, उसके लिए अदमपुर नौबस्ता पहुँचना एक तरफ़ 45 मिनट है, हमारी ट्रैवल अरेंजमेंट के बावजूद। कई खरीदार विज़िट करते हैं, प्लॉट पसंद आता है, फिर वापस नहीं आते क्योंकि रजिस्ट्री पेपर देने के लिए दोबारा जाना झंझट लगता है। ईमानदार जवाब, अगर आपको आज पूरा बना-बनाया मोहल्ला चाहिए, यह आपका कॉरिडोर नहीं है। 5 से 7 साल में अप्रिसिएशन चाहिए, तो दूरी प्रवेश की क़ीमत है।
2. हम उतने बड़े नहीं हैं जितना खरीदार कभी-कभी सोचता है
Estone Ansal या Eldeco नहीं है। हमारा हज़रतगंज में 30 मंज़िला head-office नहीं है, न Lulu Mall के पीछे काँच की मीनार। कुछ खरीदार, बड़े बिल्डर मार्केटिंग के आदी, हमारे ऑफ़िस आते हैं और पूछते हैं, क्या आप "सच में कंपनी" हैं। हाँ हैं। हमारे प्लॉट LDA-क्लियर हैं, documented diligence support के साथ — खरीदार किसी भी प्रोजेक्ट पर UP RERA चेक कर सकते हैं, और टाइटल SBI, HDFC, ICICI में बैंक-लोन-अप्रूव्ड है। पर हम ख़ुद को जितने हैं उससे बड़ा नहीं दिखाएँगे। दूसरी तरफ़, हम accessible हैं। हमारे फ़ाउंडर ज़्यादातर weekdays WhatsApp उठाते हैं।
3. हम कुछ खरीदारों को "नहीं" भी कहते हैं
जब कोई 28 साल का लड़का ₹2.2 लाख बचत के साथ आता है और ₹19.99 लाख प्लॉट पर लोन push करने को कहता है, math काम नहीं करती, LTV permit नहीं करता, और EMI उसकी take-home का 45 प्रतिशत बैठती है। हम कहते हैं, छह महीने और बचाओ। उसे अक्सर सुनाई देता है कि "ये बिज़नेस नहीं चाहते"। हम चाहते हैं, पर इसकी क़ीमत पर नहीं कि वो दूसरे साल EMI में डूब जाए। यह बातचीत होती रहती है, और हमें यह कहने का ऐसा तरीक़ा अभी तक नहीं मिला जो भावना न छुए। फिर भी कहेंगे।
4. हमारा ब्रांड recall अभी कम है
कोई आदमी अमीनाबाद चौक पर टुंडे कबाबी पर बैठा है, बग़ल वाले से पूछ रहा है सुल्तानपुर रोड पर अच्छे प्लॉट कहाँ हैं। बग़ल वाला दो बिल्डर बताता है जिन्हें उसने होर्डिंग पर देखा है, और दोनों हम नहीं हैं। हम जानते हैं। ब्रांड recall सालों लगता है, और हम तीन साल पुराने हैं। हमारी पिच यही है, हम पर ख़ुद diligence कीजिए, हमारी लखनऊ में प्लॉट कैसे ख़रीदें चेकलिस्ट इस्तेमाल कीजिए, कोई भी सवाल लिखित में पूछिए, पिछले खरीदारों से बात करिए जिनके नंबर हम देंगे। Recall आ जाएगी। Diligence इंतज़ार नहीं कर सकती।
लखनऊ के बड़े प्लॉट बाज़ार में हम क्या बदलना चाहेंगे
अच्छी-ख़ासी लिस्ट है, पर दो ऊपर। पहला, विज़िट पर भूलेख खोलना standard practice होनी चाहिए, differentiator नहीं। हमें बस इस वजह से ख़रीदार की वफ़ादारी मिल जाती है कि हम एक मुफ़्त, सार्वजनिक, 60 सेकंड का काम करते हैं, यह बताता है कि बाज़ार का स्तर कितना नीचे है। दूसरा, per-sq.ft. रेट पहली विज़िट पर ही लिखित में होनी चाहिए, बुकिंग पर बदलनी नहीं चाहिए। हमने बहुत खरीदार देखे हैं जिन्हें ₹2,800 बताया और ₹3,200 पर साइन कराया गया। यह बाज़ार नहीं, यह जाल है।
हम पूरे बाज़ार को नहीं बदल सकते। पर बाज़ार के जिस हिस्से को हम छूते हैं, हम जिन खरीदारों के साथ बैठते हैं, जो प्लॉट हम बेचते हैं, वहाँ ये दो नियम पकड़े रहेंगे। दूसरी कंपनियाँ कॉपी करें, बहुत बढ़िया।
हम किसके लिए नहीं हैं
साफ़ कहना ज़रूरी है। Estone कुछ प्रकार के खरीदारों के लिए सही नहीं है, और हम पहले ही साफ़ करना चाहते हैं ताकि किसी का रविवार बर्बाद न हो।
- अगर आपको आज ही clubhouse और swimming pool वाली पूरी बनी-बनाई gated society चाहिए, हम वो नहीं बेचते। हम raw प्लॉट बेचते हैं उस कॉरिडोर पर जो शहर बन रहा है। Clubhouse साल सात में आएगा, अगर आप ख़ुद बनाएँ।
- अगर आप 12 महीने में फ़्लिप करना चाहते हैं, यह ग़लत कॉरिडोर है और हम ग़लत कंपनी हैं। असली अप्रिसिएशन 3 से 7 साल में होती है। एक साल में फ़्लिप का वादा करने वाला आपको कहानी बेच रहा है, प्लॉट नहीं।
- अगर आप कोई diligence नहीं करना चाहते और बस कहते हैं "एक अच्छा प्लॉट भेजो", हम नहीं बेचेंगे। हम चेकलिस्ट पर ज़ोर देंगे। जो ख़रीदार diligence छोड़ देता है, वही तीसरे साल गुस्से में फ़ोन करता है।
हम किसके लिए हैं
लखनऊ या उसके आसपास के नौकरीपेशा पहली बार के प्लॉट खरीदार, NRI जो अपने शहर में निवेश करना चाहते हैं, माँ-बाप जो बेटे या बेटी के लिए प्लॉट ले रहे हैं जो 5 से 7 साल में बनाएगा, retiree जो एक बढ़ते tier-2 शहर के पास ज़मीन का टुकड़ा चाहते हैं। अगर इनमें से कोई आप हैं, हमारी कंपनी इसलिए मौजूद है कि तीन साल पहले आप जैसा कोई हमारे भाई को सात विक्रेताओं से ख़ाली हाथ लौटा गया था, ₹4.8 लाख बैंक में ही पड़े। हमने Estone इसलिए बनाई कि वो वापसी दोबारा न हो।
आइए, विज़िट कीजिए। हमारे फ़ोन पर भूलेख खोलिए। मुश्किल सवाल पूछिए। जवाब ग़लत हो तो चले जाइए। नवंबर 2023 में हम जो कंपनी बनना चाहते थे, यही है, और हर रविवार सुल्तानपुर रोड पर हम वही बनने की कोशिश कर रहे हैं।